НАВЕРХ

Публичные выступления: что для нас важно?

В свое время, меня отправили на сцену в довольно детском возрасте.

Началось все с музыкальной школы, а потом – пошло-поехало. К музыкалке добавились актерские, вокальные и танцевальные выступления в школе, а потом пришло время публичных выступлений, мастер-классов и тренингов.

Так что бояться аудитории я просто не успела начать.

У меня другой пунктик. Желание быть безупречной.

Мои учителя называют это «синдром отличницы». Но отличницей я никогда не была. А вот ситуация, встряхнувшая меня, и направившая фокус моего внимания на стремление к идеалу, в детстве моем присутствовала.

И все это случилось на одном из выступлений в музыкальной школе. Про которое я просто забыла. И явилась на занятие (я так думала, что занятие, а оказалось – выступление на сцене) в… спортивном костюме. Надо сказать, слегка замызганном…

Вот это был кошмар… Мы выступали нашим скрипичным ансамблем, я, к тому же, была еще и концертмейстером, все были такие нарядные… а я – в спортивном костюме…

Не помню – как меня виноватили учителя, я только помню себя на сцене в этом дурацком спортивном костюме и мне (мягко говоря) было очень неприятно.

 

hqdefault

 

С тех пор – я всегда в форме. Для любой коммуникации – будь то выступление перед аудиторией или персональная встреча. Я даже в магазин хожу прилично одетой, с макияжем и прекрасным настроением.

И разговариваю я всегда с улыбкой, с «огоньком», как бы распеваю свое внутренне состояние, присоединяясь к собеседникам.

Без голоса – нет связи между людьми. Голосом можно сделать ее прочной. Монументальной.

А ведь какой ресурс в нем заложен! Просто гигантский.

Ресурс для успешных, результативных коммуникаций.

Жалко, что не все его используют. Ведь это не сложно. И уж точно не отнимает столько энергии, как работа с лишним или недостаточным весом. (Причем, если кто не в курсе – набрать несколько килограммов при недостаточном весе – вообще титанический труд).

Все, что нужно, чтобы изменить, раскрыть, дошлифовать свой голос – это месяц ежедневных 20-минутных занятий. И 5 еженедельных 1,5-часовых сессий с инструктором.

 

Стоит это того, чтобы стать еще более ярким, стильным и статусным?
Если для вас ответ на этот вопрос — «ДА», то ждем вас на нашем онлайн-обучении «Голос, как бизнес-инструмент».
Подать заявку можно вот здесь:

 

Шапка для страницы на сайте

 

Автор: Виктория Мельник, к.и.н., бизнес-консультант

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Речевые коммуникации:

Какие роли мы играем своим голосом?

А ведь и правда – чем отличается наш голос, когда мы говорим, к примеру, с маленьким ребенком или начальником? Коллегой или VIP-клиентом?

Да это вообще разные голоса. Разные речевые роли.

В свое время, когда я еще руководила отделом продаж в одной компании, я всегда по тому, КАК говорит мой менеджер по телефону, могла четко понять — с КЕМ конкретно из клиентов он разговаривает. Потому, что с КАЖДЫМ из клиентов мы разговаривали немножко по-своему. С каждым исполняли свою уникальную партию.

И сегодня я хочу немного поговорить о наших голосовых ролях. Не об индивидуальной подстройке под собеседника, а о целых группах таких ролей, которые традиционно выделяют специалисты.

 


 

Театр узкий

 


 

1 роль. ДРУГ

Это голос человека, который разделяет ваши чувства. И выслушать может, и с позитивом поддержать. Ему присуща надежная, направленная в будущее эмоция. И оптимизм.

Часто используется при встрече и прощании.

Звук резонирует в голове (ротовая полость, нёбный свод, гайморовы пазухи, нос).

Основные характеристики:

  • Интонационно повышенные концы предложений
  • Оптимистичные обещания
  • Яркая интонационная окраска
  • Основная «прокачиваемая» эмоция – радость.

 


 

2 роль. ТЕРАПЕВТ

Это голос, которому мы доверяем. Он нас поддерживает и успокаивает. Глубокий и объемный грудной голос Тембр, кстати, может быть и высоким, не обязательно – низкий, но звук завораживает, идет из самой глубины тела.

Не зря роль называется «терапевт». Его, в большинстве своем, используют психотерапевты и гипнотизеры. Но очень полезен и в других профессиях. В любых коммуникациях с клиентами – просто необходим. Потому как вызывает наибольшее доверие к его обладателю.

 


 

3 роль. ВОЛШЕБНИК

Человек, который рассказывает сказки и творит чудеса.

Он может так описать вашу будущую жизнь, что вам захочется этой жизнью жить.

Волшебник позволяет включиться воображению. Когда мы говорим из резонатора черепа (а волшебник говорит именно так), очень сложно сопротивляться тому, что говорится оттуда.

Это светлый, немного небесный голос, похожий на тонкий звон колокольчика.

Что чувствует наш собеседник, когда мы говорим с ним голосом волшебника?

  • Поддержку
  • Доверие
  • Радость
  • Он быстро увлекается тем, что мы говорим

 


 

4 роль. СЕРЖАНТ

Человек, вошедший в такую роль – отчитывает, прорабатывает. Думаю, что эту роль-то и описывать сильно не надо. Она очень понятна. Упал – отжался.

Однако, эмоциональная составляющая у сержанта может быть различной:

  • Сержант может быть радостным
  • Это может быть сержант, который увлекает
  • И даже немного поддерживает.

Резонатор, который задействует сержант – тоже ротовая полость, как и у друга. Но на сколько эти роли отличаются по сути! Друг – в доску свой. Сержант – позиция сверху. Жесткая, несмотря на возможную позитивную составляющую.

 

А какие голосовые роли любимые у вас?

Автор: Виктория Мельник

 


 

Хотите научиться управлять своим голосом
и максимально использовать его ресурсы для коммуникаций?

 

Подавайте заявку на онлайн-обучение 

«Голос, как бизнес-инструмент»

 

Шапка для страницы на сайте

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Когда ваш голос спит

Бывало ли с вами такое – предстоит важная встреча, а ваш голос не звучит? Что-то там, то ли мешает, то ли сжимает… Хочется все время откашляться, но помогает не на долго…

Сейчас вот пишу, а у меня у самой в горле как комок. Кхе-кхе… Еще минута – и все исправим)))

dvxgnwnywem-giulia-bertelli

Но, перво-наперво – ответим себе на вопрос: Почему так случается?

Если не брать во внимание никаких заболеваний (исходим из предположения, что мы все-таки здоровы), то основных причины здесь две:

  • Наш голос еще не проснулся (как у меня сейчас).
  • Наш голос устал (полная противоположность предыдущему пункту). Такое бывает, когда мы много и напряжением говорим.

И вне зависимости от того – в чем причина, «лечится» это очень легко.

С помощью такой техники, как штробАс (ударение на «А»).

Штробас – это самый низкий регистр нашего голоса. По звучанию он похож на скрип двери. Штробас – самое простое упражнение для расслабления гортани и голосовых складок, при его выполнении снимаются спазмы и напряжения. Штробас является лечебным. Более того, этот скрип – один их самых приятных звуков для нашего мозга и уха.

Итак, задача, для снятия напряжения с нашего голоса, просто поскрипеть несколько минут. Обратите внимание – только «поскрипеть», звука быть не должно.

Если вы делаете правильно – вы сразу это почувствуете, потому что ощутите расслабление шеи, горла и связок.

Кстати, добавление штробаса в свой голос, придает ему приятную, притягательную хрипотцу. Многие актеры и вокалисты используют его в своей речи и пении. Но это уже совсем другая история.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

ИСТОЧНИК

 


 

Хотите быть со своим голосом «на ты»?
Записывайтесь на бесплатную скайп-консультацию
«ГОЛОС, КАК БИЗНЕС-ИНСТРУМЕНТ»

Шапка Голос

 


 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Невыдуманная менеджерская история

Menedzher_po_prodazham_v_tipografiyuСамое лучшее начало этой истории — традиционный сказочный зачин: «Давным-давно, в некотором царстве, в некотором государстве…»…

Потому, что на самом деле, это случилось давным-давно. Когда я еще работала менеджером по продажам в типографии, выпускавшей офсетную этикетку и упаковку для производственных компаний.

В общем, случилась неприятность… Мы прокосячили. Не по злому умыслу, а по неопытности. Был недавно куплен новый современный и супертехнологичный печатный станок, имеющий некоторые нюансы работы, о которых мы и не подозревали. В результате — 2 миллиона тройных комплектов этикеток на виноводочную бутылку – в брак. Плохо. Но это еще не все. Имелось два осложнения:

  1. У клиента были очень критичные сроки (производственная линия через сутки просто вставала без нашей этикетки).
  2. Это был ОЧЕНЬ серьезный клиент.

В общем, тоска. И я, менеджер-новичок. Не буду описывать – сколько усилий было мною предпринято для того, чтобы спасти хоть часть тиража и дать возможность клиенту продержаться до следующей партии… В результате, куча народу вышло в 4 утра, чтобы вручную перебрать бракованный тираж и вытащить из него хоть что-то.

Что-то вытащили, но адски мало…

С этим «мало» еду к клиенту сдаваться. Он еще ничего не знает…. Ждет.

Не могу сказать, что я рыдала у него на плече покаянными слезами (я вообще-то редко плачу, особенно по таким сложным поводам), но голову пеплом посыпала, решения предлагала, грустила вместе с клиентом и хваталась за голову. На самом деле, мне так хотелось сделать что-то полезное для клиента…

И тут все закончилось. Неожиданно. Я сама не заметила, как клиент стал меня утешать. «Ну что ты, Виктория, не переживай. Что-нибудь придумаем… Не расстраивайся так, дело житейское. Сам работаю на производстве – знаю, как это бывает…». А потом быстренько нашлось и решение.

Конечно, мы остались друзьями, объем заказов возрос в разы и мы сотрудничали долгие годы.

К чему вся эта история?

А вот к чему. На днях с сыном ездили в «Эльдорадо», сделав предварительный заказ на компьютерный стол, который у них стоял на витрине. Принципиальным моментом было посмотреть его в собранном виде, т.к. по фото на сайте были вопросы по удобству.

«Эльдорадо» прокосячило, на витрине стола не оказалось, ехали мы на другой конец города зря по новогодним пробкам, я была недовольна. А как же? Хотя, в общем-то, дело житейское….

Однако, к концу нашего диалога с каким-то из руководителей, которого мне подогнали (без имени, без бейджика – кто такой???), я была уже не просто не довольна. Я была в бешенстве. Написала жалобу и поклялась себе никогда в этот магазин больше ни ногой. Да еще позлорадствовала, что, дескать, не удивительно, что у нас в Академе «Эльдорадо» закрыли. С таким отношением к клиентам, приличные люди наверняка обходили его за пять километров.

В общем, что хочу сказать – все в наших руках. И в руках наших сотрудников. Ошибки бывают у всех. Но клиенты ценят нас не за отсутствие ошибок, а за наше отношение к ним, и умение исправлять.

Любите своих клиентов и они будут любить вас. И будут с вами и вашей компанией долгие годы.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

 


 

БАНЕР со стрелкой 550

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Голос, как инструмент переговорщика

Добрый день, друзья и коллеги!

Давайте сегодня вспомним об одной хорошо известной статистике. А именно: как нас воспринимают окружающие нас люди?

Обычно каналы восприятия делят на три группы:

  • Слова, их смысл, контекст, суть предложений
  • Голос. Тембр, тон, интонация
  • Мимика, жесты, позы

Так вот, если брать значимость, так называемый «вес» каждого из этих каналов, то на последнем месте, с гигантским отрывом от лидеров идут «Слова», то есть смысл того, о чем мы говорим. Их значение для нашего собеседника составляет всего 7% (!!!!!).

Голос в переговорах

Основная информация считывается как раз невербальными способами. И если о «Мимике, жестах, позах» мы вспоминаем довольно часто, об этом написана масса литературы, мы стараемся внедрить в свою деловую практику основные помогающие нам жесты, пытаемся считывать оппонента по его позе, жестикуляции, то вот о голосе, как одном из основных каналов восприятия, частенько забываем.

А ведь удельный «вес» такого канала, как голос, в коммуникациях составляет целых 38%. И игнорируя его, мы теряем многое.

Меня всегда удивляет такой факт. Вот мы заботимся о свой деловой внешности – делаем прическу, женщины – макияж, подбираем одежду, аксессуары, парфюм. А вот о том, чтобы подготовить свой голос к коммуникациям – совершенно не думаем.

Почему? Голос – такой же инструмент, как и наш деловой костюм, как все остальное, что очень легко и подсознательно считывает наш партнер или оппонент.

В нем заложен колоссальный ресурс для развития вас, как переговорщика. Голос – это инструмент влияния на окружающих, с помощью него мы передаем свои эмоции, свое отношение, вызываем доверие, выстраиваем раппорт с человеком.

Вот небольшой опросник, который поможет вам обратить внимание на свой голос и задуматься о его ресурсе, необходимом лично вам.

Итак, отметьте для себя именно те утверждения, которые относятся лично к вам:

  • Окружающие часто просят повторить только что сказанные вами слова?
  • Вы боитесь публичных выступлений?
  • У вас устает горло после десятиминутного разговора?
  • У слушающих вас людей через некоторое время начинает блуждать взгляд?
  • Вы теряете контроль над голосом или мыслью в конце длинного предложения?
  • Ваш голос не соответствует должности, которую вы занимаете?
  • У вас солидная внешность, но голос звучит слишком молодо (или наоборот)?
  • У вас слишком тихий / слишком громкий голос?
  • Вы слишком быстро / слишком медленно говорите?
  • В вашей речи есть слова-паразиты?
  • Вам не нравится собственный голос в записи?

Ну как? Есть о чем подумать?

Если 3 и больше – над голосом нужно начинать работать. Это ваш ресурс!

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

Источник

 


 

ЗАПИСЫВАЙТЕСЬ НА БЕСПЛАТНУЮ СКАЙП-КОНСУЛЬТАЦИЮ
«ГОЛОС, КАК БИЗНЕС-ИНСТРУМЕНТ»

И Вы получите:

  • Оценку ваших голосовых данных
  • Базовые рекомендации по развитию голоса
  • Основные упражнения и практики, позволяющие сделать коммуникации эффективнее

Шапка Голос

 


 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Система развития персонала: из чего она состоит?

Думаю, что почти ни для кого это не секрет, что проведение отдельно взятых обучающих мероприятий для сотрудников компании ни в коей мере не решает вопрос их развития.

Знания, полученные, и даже оттренированные в процессе обучающих мероприятий, в тренинговом формате, остаются для сотрудников мертвым грузом, если они не внедрены в повседневную рабочую деятельность.

Knowledge_Magagement1

То есть, человек много чего знает, но почти ничего не использует. Почему? Потому что сложно перестроиться с привычного поведения на непривычное. И если не внедрять знания целенаправленно и планомерно, то постепенно они исчезают.

Так же, как и словарный запас в любом иностранном языке, которым мы долго не пользуемся. Какой язык вы учили в школе? И если ваша профессиональная или бытовая деятельность не связаны с его регулярным использованием – много вы помните из него? Я лично, в свое время английским владела свободно, просто говорила как на русском. За много лет после школы – атрофировался, увы… Мне сейчас сложно общаться на нем даже на бытовом уровне.

То есть, не используя полученные знания, сотрудники их успешно забывают.

Как же сделать так, чтобы они использовали новые знания и внедряли новые навыки?

Для этого обычно интегрируют процесс регулярного обучения в повседневную деятельность сотрудников. И создают полноценную систему развития персонала.

Что в нее входит?

Приведу просто списком возможные варианты, но, конечно, все это сугубо индивидуально – сколько проводить, в каком объеме, и с какой периодичностью.

Рассматривайте это как некую мозаику, из которой каждый может составить свою картину.

  • Тренинги 1-2-3 дневные ИЛИ еженедельные (или 1 раз в 2 недели) внутрикорпоративные 2-3 – часовые тренинги. Можно, конечно, комбинировать.
  • Ежедневные планерки (для контроля процесса внедрения новых знаний).
  • Еженедельные собрания (по результатам).
  • «Полевое сопровождение» сотрудников – совместная индивидуальная работа руководителя (или тренера) по внедрению навыков.
  • Конкурсы, соревнования по теме обучения (в игре все усваивается значительно быстрее).
  • Аттестация по результатам внедрения.
  • Награждение по результатам аттестации за лучшие показатели.
  • Карьерные / финансовые изменения позиции сотрудников по результатам аттестации.
  •  «Политинформация». 30-минутные выступления по очереди каждого сотрудника перед коллегами по той или иной профессиональной теме. Составляется специальный график таких выступлений. Проводить можно как ежедневно, так и 1-2 раза в неделю. Очень хороший инструмент развития. Особенно это касается продавцов.

Вот такие есть инструменты. И еще раз хочу подчеркнуть: без системной, регулярной работы по развитию наших сотрудников, мы теряем очень серьезный ресурс развития нашей компании.

Ведь компании – это люди. И о того, какое качество, какой профессионализм этих людей, зависит качество работы всей компании и ее эффективность и конкурентоспособность на рынке.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

6 Банер 550

 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Ведение переговоров: как отличить цель от проблемы?

Продолжаем тему переговоров. И – да, давайте начнем с начала. С постановки цели.

Не хочется углубляться в тему принципиальной важности постановки цели для любого процесса (будь то переговоры или любой проект). Хочется рассмотреть ее вот под каким углом: Всегда ли цель, которую мы себе ставим в переговорах, — является целью?

Что я имею в виду? Давайте разберем на примере.

Предположим, Василий Петрович является Директором по продажам  небольшой компании, которая занимается поставкой бумаги и других расходных материалов для полиграфии.

И есть у их компании партнер – крупная типография, которая год назад стала их постоянным клиентом и выбирает расходников на очень приличную сумму. Ключевой клиент. Очень ценный.

Василий Петрович работает с самим Львом Леонидовичем! Начальником отдела снабжения. Ему удалось выстроить с ним хорошие отношения, пока еще не очень дружеские, но вполне комфортные, деловые.

И вот — конец 2016 года, пора планировать поставки на будущий 2017 год, и Лев Леонидович пригласил Василия Петровича к себе в офис для обсуждения условий и объемов.

И Василий Петрович понимает, что сейчас его будут по полной отжимать по скидкам. (А как же еще? У нас небольшая компания, все прекрасно понимают, что мы заинтересованы в этом клиенте, в конфронтацию вступать не будем, т.к. нам очень невыгодно потерять такого крупного заказчика…)

И ставит себе Василий Петрович цель – отторговать как можно меньшую скидку. И готовится он к встрече, и настраивается на нее в соответствии с поставленной себе целью.

И вот у меня – вопрос? А является ли это целью?

И, поскольку вы мне, уважаемые читатели, ответить сейчас прямо не можете, отвечу сама.

Нет, ни разу это не цель! Это просто ПРОБЛЕМА. То, что у него болит в настоящий момент. А ведь планируется целый год совместной работы. И уж точно цель ее — не просто сделать минимальную скидку.

Какой же может быть ЦЕЛЬ в нашем случае? Я думаю, что «заключение выгодного контракта на годовую поставку» будет гораздо ближе к истине.

Чем же они отличаются – ПРОБЛЕМА от ЦЕЛИ?

Принципиально, я бы сказала, отличаются.

Когда мы ставим себе целью заключение выгодного контракта, то вариантов РЕШЕНИЯ здесь масса! И не только – отвоевать размер скидки. А, может быть, его вообще не надо отвоевывать. Ведь существует еще масса других критериев выгодности контракта. Например:

  • Увеличить объем поставок.
  • Подтвердить годовые обязательства.
  • Добавить в перечень продукции для поставки еще 3-5-7  новых наименований.
  • Получить рекомендацию к Сергею Семеновичу – начальнику отдела снабжения ОЧЕНЬ крупной типографии, личного друга  Льва Леонидовича.
  • Да мало ли что еще!

В общем, мысль, я думаю, понятна – подмена ЦЕЛИ на ПРОБЛЕМУ в переговорах ведет к невниманию ко многим вариантам РЕШЕНИЙ, необходимых и полезных. Мы сами ограничиваем себя, заужаем собственные рамки и не видим многих возможностей.

Если, конечно, не начинаем проверять себя при постановке любой цели. Как проверять?

Задаем себе вопрос «Зачем?» до тех пор, пока у нас не закончатся ответы.

В нашем случае, Василию Петровичу следовало бы спросить себя: «А зачем мне нужно отторговать по-меньше скидку?». И ответ «Чтобы контракт был наиболее выгодным для нашей компании» — легко выявил бы реальную цель переговоров.

Ну, а дальше – дело техники: «А какой контракт будет выгодным для нашей компании, и как я могу выгоду эту увеличить?». И вот они – варианты возможностей (много!!!), над которыми следует работать во время переговоров.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

Источник

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию
КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Ведение переговоров: раппорт

Тема переговоров, интересная и очень мною любимая. Потому что сама очень люблю проводить переговоры, и активно в этом направлении совершенствуюсь и развиваюсь.

И начать хочу с одной из самых важных и ключевых составляющих переговорного процесса. О, так называемом, раппорте.

Многие из вас наверняка слышали этот термин.

Раппорт – это процесс построения и поддержания отношения взаимного доверия, гармонии и взаимопонимания между партнерами. Находясь в состоянии раппорта, намного проще довериться собеседнику, поверить ему.

Я это называю (языком мужчин-физиков нашего семейства) – «совпадением по фазе» с партнером.

На самом деле, общаться в состоянии раппорта с человеком очень комфортно и удобно. И все мы, даже если не озадачиваемся им намеренно, интуитивно стараемся нащупать это состояние, создать его в коммуникациях.

И чем больше мы осознаем его необходимость, тем проще нам его создавать, тем легче им управлять. Тем лучше результаты наших переговоров.

 

delegirovanie-jeto-prosto

 

Инструментов установления раппорта довольно много. Большинство из них – невербальные. То есть, не связанные с тем ЧТО мы говорим, а зависящие от того КАК мы это делаем.

  • Как мы выглядим? Одежда, прическа, макияж, автомобиль – все должно соответствовать ожиданиям собеседника о хорошем партнере (как костюм, так и джинсы имеют право на существование в переговорах – все зависит от обстановки). Разрыв шаблонов – очень долгий путь к достижению стабильных партнерских отношений )))
  • Мимика, поза, жесты. Немного подстраиваемся под собеседника, стараемся не размахивать руками, если перед нами выраженный дигитал со купой жестикуляцией. Поза выражает то, что мы ХОТИМ показать. Уверенность? Дружелюбие? Уважение? Внутреннюю силу? Все зависит от нас. Умеем ли мы управлять своим телом и транслировать то, что хотим? Если нет – тренируемся.
  • И, не совсем очевидное, – это наш голос. Не просто скорость речи и громкость должны соответствовать обстановке. Интонационная окраска ВАШЕЙ речи должна сочетаться с интонационной окраской речи собеседника. Голос – это звук. А что бывает, когда, два музыкальных инструментов играют свое, не слушая друг друга? Какофония. Отсутствие гармонии. Неприятные ощущения в теле. И, как следствие – отсутствие раппорта.

Если мы ведем переговоры и, как в танце, управляем ими, наша первая задача – создать атмосферу, обстановку, которая была ба благоприятна для нас обоих. Для этого мы сначала немного опускаемся до уровня собеседника, встраиваемся в его «фазу» (как бы берем за руку парнершу) и ведем. Можно уже дальше немного подтянуть его на свой удобный уровень коммуникаций.

Ведь это ОЧЕНЬ ВАЖНО! Раппорт – это комфортное состояние для ОБОИХ собеседников.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

Источник

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию
КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Что такое адаптация нового сотрудника и зачем она нужна?


Ответ на этот вопрос довольно простой: план адаптации в разы упрощает ситуацию и решает массу проблем с новыми сотрудниками.

Каких именно проблем?
  • Новый сотрудник долго раскачивается, работает не результативно.
  • Не понимает – что ему делать, задает «глупые вопросы», постоянно отрывает от дел руководителя.
  • Часто ошибается, делает неправильно. Боится принимать решения.
  • Большая текучка новых кадров: пришел – посидел – ушел.
  • Работает вяло, «без огонька».
  • Проявляет недовольство по организационным и финансовым вопросам.

 

adaptatsiya rabotnika

 

Чем же так хорош план адаптации и почему он необходим, особенно в отделах продаж?
  • Сотрудник быстро становится частью системы продаж, четко понимает ожидания и требования руководства.
  • Работает быстро и так же быстро выходит на результат.
  • С первого дня работы повышает свою лояльность организации.
  • Работает с интересом и оптимизмом.
  • Редко ошибается, проявляет инициативу. 

Если у вас пока не прописан план адаптации новых сотрудников, а вы планируете в ближайшее время их принимать, составьте его обязательно. Он в значительной степени облегчит вхождение в должность сотрудника и повысит его результаты.

В качестве примера приведу план адаптации сотрудника отдела продаж. Посмотрите логику его составления, поставьте свои бизнес-процессы, сроки и ответственных.

А главное – не забывайте оценивать качество и скорость прохождение плана новичком. Оценка может производится в разной удобной для вас форме, но желательно, чтобы ее производило независимое лицо (то есть не тот человек, который был назначен ответственным).

ПРИМЕР плана адаптации менеджера по продажам ____________________.

Наименование бизнес-процесса Ответственный Срок исполнения Дата завершения Оценка знаний и навыков
Вводная часть
Экскурсия по офису      
Рассказ о компании        
Должностные обязанности менеджера        
Общее описание бизнес-процессов        
Основная часть
Продукт        
Целевая аудитория        
Навыки анализа рынка        
Источники для поиска потенциальных клиентов        
Составление предварительного списка потенциальных клиентов        
Корректировка списка        
Освоение скрипта «Входящий звонок»        
Освоение скрипта первого «холодного звонка»        
Тренинг по работе с «холодными клиентами»        
Звонки по скрипту (практика)        
Система продаж: доведение клиента до продажи        
Документооборот
Система мотивации менеджера по продажам        
План продаж отдела        
Личный план менеджера        
Стандарт личного отчета менеджера        
Стандарт ведения клиентской базы        
Прайс-листы        
Коммерческие предложения        
Стандарт оформления заказа в работу        
Договора, счета, счет-фактуры, акты, товарные накладные        

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию
КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4

 


 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Каким должен быть сотрудник?

Нам всегда хочется, чтобы наши сотрудники работали с нами долго и очень эффективно. Особенно, когда организация небольшая, нет специально обученного человека для найма, и задача формирования отдела продаж лежит на его руководителе.

Хорошие продавцы – это извечная проблема любого бизнеса. Потому что прошли уже те времена, когда рынок в нашей стране только зарождался, и продавалось все легко, весело и без излишнего напряжения. Я сама начинала в 90-е менеджером по продажам и помню, как все было просто, потому, что конкуренция была совсем незначительная. И как все постепенно изменялось буквально на моих глазах. И приходилось внедрять все новые и новые инструменты, чтобы не просесть по продажам, обучать менеджеров, что-то придумывать, экспериментировать.

И продажи постепенно превращались из более-менее рутины – в занимательное творчество. А для кого-то – в бесконечную войнушку. А продавцам становилось все сложнее отсидеться, и всем пришлось перестраиваться – и сотрудникам, и их руководителям. По старинке работать не получалось, приходилось что-то делать. И самый главный вопрос, который волновал всех тогда и волнует сейчас – это где взять хороших продавцов?

Хорошие сотрудники 2

Варианта здесь два:
  • Купить спеца за хорошие деньги.
  • Вырастить самому.

И тот, и другой вариант вполне рабочие, все зависит лично от вас, как руководителя, вашей компании, имеющихся ресурсов.

Но речь сегодня даже не об этом. Как найти человека, который бы вписался в вашу организацию, подходил вам, другим вашим сотрудникам, вашим клиентам и был эффективен?

Каждый из нас обладает набором тех или иных качеств. Какие-то из них врожденные, какие-то приобретенные. И у вас, как у руководителя, есть представление – человек с какими качествами был бы для вас максимально результативен и удобен. Если такого представления нет, то нужно его создать. Вы же понимаете, кто ваш покупатель, к какой целевой группе он относится, с кем вам удобно и интересно работать, а с кем нет. То же самое относится и к сотрудникам.

Пока мы не нарисовали себе портрет идеального сотрудника, нам очень сложно будет найти человека, который бы нас  устраивал, и которого бы устраивали мы.

Что должно быть в этом «портрете»?
  • Какими компетенциями сотрудник должен обладать? То есть то, что он уже умеет на данный момент, какими навыками владеет.
  • Личные качества сотрудника.
  • Потенциал роста.

А вот когда вы все это пропишете, вам будет значительно проще и привлечь нужных вам людей (в объявлении о вакансии вы будете обращаться именно к ним, а не ко всем подряд), и заинтересовать, и успешно работать, и удерживать.

Прямо, как в работе с клиентами. Потому, что наши сотрудники – это тоже наши клиенты, только внутренние.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию

КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4

 


Поделитесь с друзьями:
Далее