НАВЕРХ

Голос, как инструмент переговорщика

Добрый день, друзья и коллеги!

Давайте сегодня вспомним об одной хорошо известной статистике. А именно: как нас воспринимают окружающие нас люди?

Обычно каналы восприятия делят на три группы:

  • Слова, их смысл, контекст, суть предложений
  • Голос. Тембр, тон, интонация
  • Мимика, жесты, позы

Так вот, если брать значимость, так называемый «вес» каждого из этих каналов, то на последнем месте, с гигантским отрывом от лидеров идут «Слова», то есть смысл того, о чем мы говорим. Их значение для нашего собеседника составляет всего 7% (!!!!!).

Голос в переговорах

Основная информация считывается как раз невербальными способами. И если о «Мимике, жестах, позах» мы вспоминаем довольно часто, об этом написана масса литературы, мы стараемся внедрить в свою деловую практику основные помогающие нам жесты, пытаемся считывать оппонента по его позе, жестикуляции, то вот о голосе, как одном из основных каналов восприятия, частенько забываем.

А ведь удельный «вес» такого канала, как голос, в коммуникациях составляет целых 38%. И игнорируя его, мы теряем многое.

Меня всегда удивляет такой факт. Вот мы заботимся о свой деловой внешности – делаем прическу, женщины – макияж, подбираем одежду, аксессуары, парфюм. А вот о том, чтобы подготовить свой голос к коммуникациям – совершенно не думаем.

Почему? Голос – такой же инструмент, как и наш деловой костюм, как все остальное, что очень легко и подсознательно считывает наш партнер или оппонент.

В нем заложен колоссальный ресурс для развития вас, как переговорщика. Голос – это инструмент влияния на окружающих, с помощью него мы передаем свои эмоции, свое отношение, вызываем доверие, выстраиваем раппорт с человеком.

Вот небольшой опросник, который поможет вам обратить внимание на свой голос и задуматься о его ресурсе, необходимом лично вам.

Итак, отметьте для себя именно те утверждения, которые относятся лично к вам:

  • Окружающие часто просят повторить только что сказанные вами слова?
  • Вы боитесь публичных выступлений?
  • У вас устает горло после десятиминутного разговора?
  • У слушающих вас людей через некоторое время начинает блуждать взгляд?
  • Вы теряете контроль над голосом или мыслью в конце длинного предложения?
  • Ваш голос не соответствует должности, которую вы занимаете?
  • У вас солидная внешность, но голос звучит слишком молодо (или наоборот)?
  • У вас слишком тихий / слишком громкий голос?
  • Вы слишком быстро / слишком медленно говорите?
  • В вашей речи есть слова-паразиты?
  • Вам не нравится собственный голос в записи?

Ну как? Есть о чем подумать?

Если 3 и больше – над голосом нужно начинать работать. Это ваш ресурс!

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

Источник

 


 

ЗАПИСЫВАЙТЕСЬ НА БЕСПЛАТНУЮ СКАЙП-КОНСУЛЬТАЦИЮ
«ГОЛОС, КАК БИЗНЕС-ИНСТРУМЕНТ»

И Вы получите:

  • Оценку ваших голосовых данных
  • Базовые рекомендации по развитию голоса
  • Основные упражнения и практики, позволяющие сделать коммуникации эффективнее

Шапка Голос

 


 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Система развития персонала: из чего она состоит?

Думаю, что почти ни для кого это не секрет, что проведение отдельно взятых обучающих мероприятий для сотрудников компании ни в коей мере не решает вопрос их развития.

Знания, полученные, и даже оттренированные в процессе обучающих мероприятий, в тренинговом формате, остаются для сотрудников мертвым грузом, если они не внедрены в повседневную рабочую деятельность.

Knowledge_Magagement1

То есть, человек много чего знает, но почти ничего не использует. Почему? Потому что сложно перестроиться с привычного поведения на непривычное. И если не внедрять знания целенаправленно и планомерно, то постепенно они исчезают.

Так же, как и словарный запас в любом иностранном языке, которым мы долго не пользуемся. Какой язык вы учили в школе? И если ваша профессиональная или бытовая деятельность не связаны с его регулярным использованием – много вы помните из него? Я лично, в свое время английским владела свободно, просто говорила как на русском. За много лет после школы – атрофировался, увы… Мне сейчас сложно общаться на нем даже на бытовом уровне.

То есть, не используя полученные знания, сотрудники их успешно забывают.

Как же сделать так, чтобы они использовали новые знания и внедряли новые навыки?

Для этого обычно интегрируют процесс регулярного обучения в повседневную деятельность сотрудников. И создают полноценную систему развития персонала.

Что в нее входит?

Приведу просто списком возможные варианты, но, конечно, все это сугубо индивидуально – сколько проводить, в каком объеме, и с какой периодичностью.

Рассматривайте это как некую мозаику, из которой каждый может составить свою картину.

  • Тренинги 1-2-3 дневные ИЛИ еженедельные (или 1 раз в 2 недели) внутрикорпоративные 2-3 – часовые тренинги. Можно, конечно, комбинировать.
  • Ежедневные планерки (для контроля процесса внедрения новых знаний).
  • Еженедельные собрания (по результатам).
  • «Полевое сопровождение» сотрудников – совместная индивидуальная работа руководителя (или тренера) по внедрению навыков.
  • Конкурсы, соревнования по теме обучения (в игре все усваивается значительно быстрее).
  • Аттестация по результатам внедрения.
  • Награждение по результатам аттестации за лучшие показатели.
  • Карьерные / финансовые изменения позиции сотрудников по результатам аттестации.
  •  «Политинформация». 30-минутные выступления по очереди каждого сотрудника перед коллегами по той или иной профессиональной теме. Составляется специальный график таких выступлений. Проводить можно как ежедневно, так и 1-2 раза в неделю. Очень хороший инструмент развития. Особенно это касается продавцов.

Вот такие есть инструменты. И еще раз хочу подчеркнуть: без системной, регулярной работы по развитию наших сотрудников, мы теряем очень серьезный ресурс развития нашей компании.

Ведь компании – это люди. И о того, какое качество, какой профессионализм этих людей, зависит качество работы всей компании и ее эффективность и конкурентоспособность на рынке.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

6 Банер 550

 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Ведение переговоров: как отличить цель от проблемы?

Продолжаем тему переговоров. И – да, давайте начнем с начала. С постановки цели.

Не хочется углубляться в тему принципиальной важности постановки цели для любого процесса (будь то переговоры или любой проект). Хочется рассмотреть ее вот под каким углом: Всегда ли цель, которую мы себе ставим в переговорах, — является целью?

Что я имею в виду? Давайте разберем на примере.

Предположим, Василий Петрович является Директором по продажам  небольшой компании, которая занимается поставкой бумаги и других расходных материалов для полиграфии.

И есть у их компании партнер – крупная типография, которая год назад стала их постоянным клиентом и выбирает расходников на очень приличную сумму. Ключевой клиент. Очень ценный.

Василий Петрович работает с самим Львом Леонидовичем! Начальником отдела снабжения. Ему удалось выстроить с ним хорошие отношения, пока еще не очень дружеские, но вполне комфортные, деловые.

И вот — конец 2016 года, пора планировать поставки на будущий 2017 год, и Лев Леонидович пригласил Василия Петровича к себе в офис для обсуждения условий и объемов.

И Василий Петрович понимает, что сейчас его будут по полной отжимать по скидкам. (А как же еще? У нас небольшая компания, все прекрасно понимают, что мы заинтересованы в этом клиенте, в конфронтацию вступать не будем, т.к. нам очень невыгодно потерять такого крупного заказчика…)

И ставит себе Василий Петрович цель – отторговать как можно меньшую скидку. И готовится он к встрече, и настраивается на нее в соответствии с поставленной себе целью.

И вот у меня – вопрос? А является ли это целью?

И, поскольку вы мне, уважаемые читатели, ответить сейчас прямо не можете, отвечу сама.

Нет, ни разу это не цель! Это просто ПРОБЛЕМА. То, что у него болит в настоящий момент. А ведь планируется целый год совместной работы. И уж точно цель ее — не просто сделать минимальную скидку.

Какой же может быть ЦЕЛЬ в нашем случае? Я думаю, что «заключение выгодного контракта на годовую поставку» будет гораздо ближе к истине.

Чем же они отличаются – ПРОБЛЕМА от ЦЕЛИ?

Принципиально, я бы сказала, отличаются.

Когда мы ставим себе целью заключение выгодного контракта, то вариантов РЕШЕНИЯ здесь масса! И не только – отвоевать размер скидки. А, может быть, его вообще не надо отвоевывать. Ведь существует еще масса других критериев выгодности контракта. Например:

  • Увеличить объем поставок.
  • Подтвердить годовые обязательства.
  • Добавить в перечень продукции для поставки еще 3-5-7  новых наименований.
  • Получить рекомендацию к Сергею Семеновичу – начальнику отдела снабжения ОЧЕНЬ крупной типографии, личного друга  Льва Леонидовича.
  • Да мало ли что еще!

В общем, мысль, я думаю, понятна – подмена ЦЕЛИ на ПРОБЛЕМУ в переговорах ведет к невниманию ко многим вариантам РЕШЕНИЙ, необходимых и полезных. Мы сами ограничиваем себя, заужаем собственные рамки и не видим многих возможностей.

Если, конечно, не начинаем проверять себя при постановке любой цели. Как проверять?

Задаем себе вопрос «Зачем?» до тех пор, пока у нас не закончатся ответы.

В нашем случае, Василию Петровичу следовало бы спросить себя: «А зачем мне нужно отторговать по-меньше скидку?». И ответ «Чтобы контракт был наиболее выгодным для нашей компании» — легко выявил бы реальную цель переговоров.

Ну, а дальше – дело техники: «А какой контракт будет выгодным для нашей компании, и как я могу выгоду эту увеличить?». И вот они – варианты возможностей (много!!!), над которыми следует работать во время переговоров.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

Источник

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию
КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Ведение переговоров: раппорт

Тема переговоров, интересная и очень мною любимая. Потому что сама очень люблю проводить переговоры, и активно в этом направлении совершенствуюсь и развиваюсь.

И начать хочу с одной из самых важных и ключевых составляющих переговорного процесса. О, так называемом, раппорте.

Многие из вас наверняка слышали этот термин.

Раппорт – это процесс построения и поддержания отношения взаимного доверия, гармонии и взаимопонимания между партнерами. Находясь в состоянии раппорта, намного проще довериться собеседнику, поверить ему.

Я это называю (языком мужчин-физиков нашего семейства) – «совпадением по фазе» с партнером.

На самом деле, общаться в состоянии раппорта с человеком очень комфортно и удобно. И все мы, даже если не озадачиваемся им намеренно, интуитивно стараемся нащупать это состояние, создать его в коммуникациях.

И чем больше мы осознаем его необходимость, тем проще нам его создавать, тем легче им управлять. Тем лучше результаты наших переговоров.

 

delegirovanie-jeto-prosto

 

Инструментов установления раппорта довольно много. Большинство из них – невербальные. То есть, не связанные с тем ЧТО мы говорим, а зависящие от того КАК мы это делаем.

  • Как мы выглядим? Одежда, прическа, макияж, автомобиль – все должно соответствовать ожиданиям собеседника о хорошем партнере (как костюм, так и джинсы имеют право на существование в переговорах – все зависит от обстановки). Разрыв шаблонов – очень долгий путь к достижению стабильных партнерских отношений )))
  • Мимика, поза, жесты. Немного подстраиваемся под собеседника, стараемся не размахивать руками, если перед нами выраженный дигитал со купой жестикуляцией. Поза выражает то, что мы ХОТИМ показать. Уверенность? Дружелюбие? Уважение? Внутреннюю силу? Все зависит от нас. Умеем ли мы управлять своим телом и транслировать то, что хотим? Если нет – тренируемся.
  • И, не совсем очевидное, – это наш голос. Не просто скорость речи и громкость должны соответствовать обстановке. Интонационная окраска ВАШЕЙ речи должна сочетаться с интонационной окраской речи собеседника. Голос – это звук. А что бывает, когда, два музыкальных инструментов играют свое, не слушая друг друга? Какофония. Отсутствие гармонии. Неприятные ощущения в теле. И, как следствие – отсутствие раппорта.

Если мы ведем переговоры и, как в танце, управляем ими, наша первая задача – создать атмосферу, обстановку, которая была ба благоприятна для нас обоих. Для этого мы сначала немного опускаемся до уровня собеседника, встраиваемся в его «фазу» (как бы берем за руку парнершу) и ведем. Можно уже дальше немного подтянуть его на свой удобный уровень коммуникаций.

Ведь это ОЧЕНЬ ВАЖНО! Раппорт – это комфортное состояние для ОБОИХ собеседников.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

Источник

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию
КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Что такое адаптация нового сотрудника и зачем она нужна?


Ответ на этот вопрос довольно простой: план адаптации в разы упрощает ситуацию и решает массу проблем с новыми сотрудниками.

Каких именно проблем?
  • Новый сотрудник долго раскачивается, работает не результативно.
  • Не понимает – что ему делать, задает «глупые вопросы», постоянно отрывает от дел руководителя.
  • Часто ошибается, делает неправильно. Боится принимать решения.
  • Большая текучка новых кадров: пришел – посидел – ушел.
  • Работает вяло, «без огонька».
  • Проявляет недовольство по организационным и финансовым вопросам.

 

adaptatsiya rabotnika

 

Чем же так хорош план адаптации и почему он необходим, особенно в отделах продаж?
  • Сотрудник быстро становится частью системы продаж, четко понимает ожидания и требования руководства.
  • Работает быстро и так же быстро выходит на результат.
  • С первого дня работы повышает свою лояльность организации.
  • Работает с интересом и оптимизмом.
  • Редко ошибается, проявляет инициативу. 

Если у вас пока не прописан план адаптации новых сотрудников, а вы планируете в ближайшее время их принимать, составьте его обязательно. Он в значительной степени облегчит вхождение в должность сотрудника и повысит его результаты.

В качестве примера приведу план адаптации сотрудника отдела продаж. Посмотрите логику его составления, поставьте свои бизнес-процессы, сроки и ответственных.

А главное – не забывайте оценивать качество и скорость прохождение плана новичком. Оценка может производится в разной удобной для вас форме, но желательно, чтобы ее производило независимое лицо (то есть не тот человек, который был назначен ответственным).

ПРИМЕР плана адаптации менеджера по продажам ____________________.

Наименование бизнес-процесса Ответственный Срок исполнения Дата завершения Оценка знаний и навыков
Вводная часть
Экскурсия по офису      
Рассказ о компании        
Должностные обязанности менеджера        
Общее описание бизнес-процессов        
Основная часть
Продукт        
Целевая аудитория        
Навыки анализа рынка        
Источники для поиска потенциальных клиентов        
Составление предварительного списка потенциальных клиентов        
Корректировка списка        
Освоение скрипта «Входящий звонок»        
Освоение скрипта первого «холодного звонка»        
Тренинг по работе с «холодными клиентами»        
Звонки по скрипту (практика)        
Система продаж: доведение клиента до продажи        
Документооборот
Система мотивации менеджера по продажам        
План продаж отдела        
Личный план менеджера        
Стандарт личного отчета менеджера        
Стандарт ведения клиентской базы        
Прайс-листы        
Коммерческие предложения        
Стандарт оформления заказа в работу        
Договора, счета, счет-фактуры, акты, товарные накладные        

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию
КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4

 


 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Каким должен быть сотрудник?

Нам всегда хочется, чтобы наши сотрудники работали с нами долго и очень эффективно. Особенно, когда организация небольшая, нет специально обученного человека для найма, и задача формирования отдела продаж лежит на его руководителе.

Хорошие продавцы – это извечная проблема любого бизнеса. Потому что прошли уже те времена, когда рынок в нашей стране только зарождался, и продавалось все легко, весело и без излишнего напряжения. Я сама начинала в 90-е менеджером по продажам и помню, как все было просто, потому, что конкуренция была совсем незначительная. И как все постепенно изменялось буквально на моих глазах. И приходилось внедрять все новые и новые инструменты, чтобы не просесть по продажам, обучать менеджеров, что-то придумывать, экспериментировать.

И продажи постепенно превращались из более-менее рутины – в занимательное творчество. А для кого-то – в бесконечную войнушку. А продавцам становилось все сложнее отсидеться, и всем пришлось перестраиваться – и сотрудникам, и их руководителям. По старинке работать не получалось, приходилось что-то делать. И самый главный вопрос, который волновал всех тогда и волнует сейчас – это где взять хороших продавцов?

Хорошие сотрудники 2

Варианта здесь два:
  • Купить спеца за хорошие деньги.
  • Вырастить самому.

И тот, и другой вариант вполне рабочие, все зависит лично от вас, как руководителя, вашей компании, имеющихся ресурсов.

Но речь сегодня даже не об этом. Как найти человека, который бы вписался в вашу организацию, подходил вам, другим вашим сотрудникам, вашим клиентам и был эффективен?

Каждый из нас обладает набором тех или иных качеств. Какие-то из них врожденные, какие-то приобретенные. И у вас, как у руководителя, есть представление – человек с какими качествами был бы для вас максимально результативен и удобен. Если такого представления нет, то нужно его создать. Вы же понимаете, кто ваш покупатель, к какой целевой группе он относится, с кем вам удобно и интересно работать, а с кем нет. То же самое относится и к сотрудникам.

Пока мы не нарисовали себе портрет идеального сотрудника, нам очень сложно будет найти человека, который бы нас  устраивал, и которого бы устраивали мы.

Что должно быть в этом «портрете»?
  • Какими компетенциями сотрудник должен обладать? То есть то, что он уже умеет на данный момент, какими навыками владеет.
  • Личные качества сотрудника.
  • Потенциал роста.

А вот когда вы все это пропишете, вам будет значительно проще и привлечь нужных вам людей (в объявлении о вакансии вы будете обращаться именно к ним, а не ко всем подряд), и заинтересовать, и успешно работать, и удерживать.

Прямо, как в работе с клиентами. Потому, что наши сотрудники – это тоже наши клиенты, только внутренние.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию

КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Один из способов решения бизнес-задач

Наверное, довольно часто с каждым из нас случается такая история: нужно получить определенный результат, кучу вариантов решений уже перепробовали и ничего не работает. Или работает плохо.

Появляется закономерный вопрос: Что еще можно сделать?

И вот тут в сознании возникает тишина. Идеи закончились. Никак ничего не придумывается, ситуация буксует и ладно бы стояла на месте… Она же откатывается назад!

 

нет результата

 

Не знаю – как вы, но я в такие моменты испытываю некоторую растерянность. Потому как четко понимаю, что решение где-то есть, но я его не вижу!

То есть, мое сознание ограничено так называемой «рамкой», за границы которой я заглянуть не могу. Ну как если представить, что мы с вами — двухмерные существа, живем своей двухмерной жизнью, похожей на лист бумаги. И вот на этот лист садится представитель трехмерного мира. Муха, например. Что мы видим в своем двухмерном мире? 6 точек, которые являются лапками мухи и которыми она прикасается к нашему листу бумаги.

Таким образом, муха-то есть, я знаю. Но не вижу, потому, как глаза мои настроены на двухмерное восприятие.

Это и есть мое ограничение, моя рамка. И нужно просто перенастроить ее, изменить фокус внимания и мы сможем посмотреть на муху не с позиции листа бумаги, на который она села, а с позиции, например, кактуса, который стоит на столе и обладает уже объемом.

Вот для этого и существуют различные способы изменения рамки.

Сейчас я расскажу о самом простом, но не самом очевидном.

Итак, ситуация: мы начинаем буксовать, не получая нужный результат, получить который хочется, но нет понимания – как.

 Первое, что нужно сделать – остановиться. Перестать суетиться, расслабиться и настроиться на то, что придется немного подумать.

А дальше – просто начать задавать себе вопросы, расширяющие рамку. Ответы и размышления обязательно записывать в тетрадку, чтобы потом иметь возможность их перечитать и проанализировать.

Что это за вопросы? Это вопросы, позволяющие поменять позицию восприятия. Увидеть те варианты, которые раньше просто не видели.

Например:

  • Что я НЕ сделал, чтобы получить результат?
  • Какими возможностями я обладаю и при этом НЕ использую их?
  • Что мне мешает двигаться вперед?
  • Чего я не желаю менять?
  • Что бы я хотел сделать, но так и не сделал?
  • Если бы я увидел эту ситуацию у другого человека – что бы я ему посоветовал?

И, мой любимый:

  • Что бы я сделал, если бы можно было все?

Задача задавания себе большого количества этих и других похожих вопросов – запустить в себе поток сознания, раскачать свой фокус внимания и сместить его за пределы существующей рамки. И посмотреть на ситуацию по другому.

И вот когда вы это сделаете, вы обязательно увидите варианты решения. Потому, что они там есть. Они всегда есть!

 Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию
КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Какой ваш настоящий голос?

Знаете ли вы, что 90% людей говорят более высоким тембром, чем у них заложено природой? Потому что наш голос зависит от состояния нашего тела.  Напряжено оно или расслаблено? Сколько кислорода получают наши органы? В каком состоянии находятся резонаторы?

Когда мы напряжены – голос повышается и ослабевает. Когда расслаблены – понижается, углубляется и усиливается. Все методы звуковой терапии построены на том, чтобы голос у нас звучал более низко.

Виктория Мельник 2

Когда мы говорим низкими обертонами, темп жизни вокруг нас становится более медленным, мы успеваем гораздо больше. Мы становимся спокойнее, умиротвореннее.

Когда мы начинаем говорить своим голосом, у  нас возникает состояние счастья, т.к. задействуются те отделы мозга, которые отвечают за удовольствие.

Поэтому, наша задача – максимально открыть в себе нижние регистры голоса, говорить максимально глубоко и расслабленно. Но состояние должно быть комфортным, соответсвующим вашей физиологии.

Естественный тип голоса зависит от строения вашего тела. Для того, чтобы определить – к какому типу принадлежит ваш голос,  воспроизведите самый низкий возможный для вас тон голоса, при котором вы будете чувствовать себя удобно.

Попробуйте разные уровни, погуляйте вверх-вниз. Ощутите тот самый низкий тон, который не вызывает напряжения, при котором отсутствуют зажимы. Когда голос звучит глубоко.

Ваш естественный разговорный голос соответствует одному из типов певческих голосов: сопрано – самый высокий женский голос, контральто – самый низкий женский, тенор – самый высокий мужской голос, баритон – мужской голос средней высоты, бас – самый низкий мужской.

Очень важный момент для раскрытия вашего настоящего, глубокого голоса.

Представьте себе колокол. Когда он звучит, звук идет снизу. Так же — и наше тело. Наш голос формируется не в голове, не в шее, а в бронхах. Ко рту он поднимается тоже снизу.

Именно поэтому важно расслабить гортань, которая очень часто мешает подъему звука.

Самый простой способ расслабления гортани – это зевок с закрытым ртом. Зевок помогает раскрыть и расслабить наше горло. И звук, поднимаясь, перестает встречать на своем пути препятствия.

Итак, чтобы определить свой настоящий тембр голоса, расслабляем гортань, расслабляем тело и ищем самый низкий глубинный тон своего голоса, при котором нам воспроизводить звук комфортно.

И что же дальше? А дальше учимся его использовать. Для начала – тренируемся читать именно таким голосом, потом, постепенно переходим к разговорам и встраиваем его в свою повседневную жизнь.

 


 

Нужна помощь специалиста?
Записывайтесь на бесплатную скайп-консультацию
«Голос, как бизнес-инструмент»

 

Шапка Голос

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Система продаж: простые механизмы управления продажами

 


 

В прошлый раз мы начали с вами говорить о том, на сколько необходима в любой компании система продаж и о механизмах, которые эту систему продаж формируют.

Речь, в частности, шла о ежедневных планерках, как одном из составляющих системы.

С помощью планерок мы запускаем несколько механизмов:

  1. Механизм внешнего контроля.
  2. Механизм внутренней самомотивации сотрудников, их вовлеченность в процесс работы.
  3. Механизм общего администрирования организацией.

Мы говорили о том, что отсутствие ЕЖЕДНЕВНЫХ планерок в компании ведет к отсутствию управления продажами, невозможности планировать финансовые поступления, делать прогнозы.

Без планерок компания живет одним днем.

 


 

Какие же еще есть механизмы системы продаж, которые необходимо внедрить в работу для повышения эффективности продаж?

  • Конечно, это ЕЖЕДНЕВНАЯ ОТЧЕТНОСТЬ.

Если продавцы ежедневно не сдают отчеты о проделанной работе, они выключены из процесса. Они начинают работать как бы сами по себе, вне системы.

Отчеты должны сдаваться ежедневно вечером в конце смены.

  • СКРИПТЫ или РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ. Что конкретно должен говорить человек в той или иной ситуации. Основные коммуникативные блоки – что, как и при каких обстоятельствах должен говорить сотрудник.

Никто не отменял импровизаций, но для того, чтобы научиться импровизировать, нужно иметь твердый фундамент знаний. Любой музыкант-импровизатор прекрасно знает нотную грамоту и умеет играть классические произведения.

  • Какие еще есть механизмы? Это РЕГЛАМЕНТЫ, ПРАВИЛА РАБОТЫ.

Как правила дорожного движения. Зеленый свет – проход открыт. Красный свет – закрыт.

Чтобы сотрудник не совершал ненужных ошибок, не делал ненужных действий и не терял клиентов из-за своих оплошностей. А наоборот – привлекал, выстраивал длительные отношения и создавал лояльность.

И нужно всегда помнить – чем четче мы ставим задачи, тем легче и эффективнее сотрудники их выполняют.

Если продавцы в вашей компании плохо работают, не спешите винить их во всех грехах.

Посмотрите на себя.

Какой вы руководитель? Что вы делаете для того, чтобы сотрудники в вашей компании работали хорошо?

А что не делаете?

Записывайтесь на бесплатную скайп-консультацию и я помогу вам проанализировать и найти ваши ошибки, дам практические рекомендации по изменению ситуации, настройке системы продаж в вашей организации и эффективной ее работе.

Переходите по ссылке под этим постом, оставляйте свои контактные данные и мы с вами свяжемся, назначим удобное время для консультации.

Успехов и больших вам продаж!

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию по управлению продажами:

 

Бесплатная консультация

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Как сделать голос сильным и объемным?

Чтобы был — как река? Мощный, управляемый, притягивающий внимание?

Существует такое «волшебное» слово в голосообразовании – РЕЗОНАТОРЫ. Именно они делают наш голос таким, какой он есть. И если мы хотим что-то изменить в нем, начинаем работу именно с них.

Резонаторы

 

Резонаторы – это, своего рода, полости внутри нашего тела, которые дают голосу звучать. Как и любой другой музыкальный инструмент. Например, скрипка. Или виолончель. Чем больше объем инструмента, тем глубже и объемнее звук его голоса.

Какой голос у скрипки? А у виолончели? Чувствуете разницу?

Вот и наши слушатели всегда ее чувствуют, потому что как только мы начинаем открывать наши резонаторы, наше собственное звучание меняется. В лучшую сторону, конечно.

 


 

Какие бывают резонаторы и где они находятся?

Назову только основные (снизу вверх):

Резонатор живота. При работе резонатора живота голос становится основательным, убедительным. Этот голос используется, когда человек решает задачу донесения каких-то мыслей в словесной форме до собеседников, которые в силу каких-то причин эту мысль не очень способны воспринять. При отсутствии помех (горло, грудная клетка), появляется командный голос, при некоторой догрузке – гипнотический голос. Звучит пространство ниже грудной клетки – область солнечного сплетения.

Грудной резонатор. Формирует так называемый «задушевный» голос с глубоким звучанием. В нем присутствует теплота, бархатистость. Используется, когда человек хочет передать какие-то чувства.

Резонатор горла. Очень небольшого размера. Своего рода трубка, через которую проходит воздух со звуком. Именно резонатор горла является препятствием для прохождения голоса к верхним резонаторам. Если он заблокирован (уверяю вас – у большинства из нас – именно так и есть!), то возможности нижних резонаторов (живот, грудная клетка) почти не используются. Голос становится тусклым, не интересным, слабым.

Резонатор рта. Это резонатор приказа. Речь достаточно резкая, а мимика – выраженная. Часто используется для давления на собеседника. Или передачи бодрых, радостных эмоций. Оптимизм и направленность в будущее – тоже транслируется через резонаторы ротовой полости.

В ротовой полости располагаются сразу несколько резонирующих поверхностей: нёбный свод, нос, гайморовы пазухи. Все они влияют на качество резонанса и прорабатываются, как правило, отдельно.

Резонатор лба. Здесь голос становится звонким, легким, воздушным, как колокольчик. Это голос сказочника, волшебника, чистого, искреннего настроения. Когда мы говорим таким голосом, нам верят безоговорочно – радостно и с удовольствием.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, специалист по работе с голосом

 


 

Хотите получить экспертную оценку – на сколько у вас раскрыты ваши резонаторы?
Запишитесь на бесплатную скайп-консультацию
«Голос, как бизнес-инструмент»

Шапка Голос

Поделитесь с друзьями:
Далее