НАВЕРХ

Правила найма

Дизайн Блога ИБ

 

«Вы тоже считаете, что хороших продавцов найти очень сложно?» 

 
Если да, то давайте посмотрим – почему у вас сложилось такое мнение. 

Возможно, никто не откликается на вашу вакансию или нормальные кандидаты не доходят до собеседования? 

А те, кто приходит – не могут нормально продавать? Даже зарплату как следует не отрабатывают. 

Мы сегодня не будем говорить об управлении продавцами. А поговорим о найме. Т.к. очень часто неправильный найм является первой нашей ошибкой при формировании отдела продаж.

И первый вопрос, который следует себе задать – это:

 
«Почему сотрудник должен захотеть работать у нас? Что мы можем ему дать, чтобы он захотел работать?» 

Продать компанию кандидату – то же самое, что продать товар клиенту. И начинается продажа с рекламы. 

Так что начинаем с разработки того самого Уникального Торгового Предложения (УТП) для кандидатов. 

Что их может мотивировать? Или – что мы можем им предложить, чтобы они нами заинтересовались? Вот варианты: 

— Карьерный рост 

— Возможность хорошо зарабатывать 

— Качественный, полезный продукт 

— Довольные клиенты 

— Обучение 

— Тусовка 

— Что еще у вас есть такого, что может являться вашим преимуществом? Возможно – местоположение офиса или награды лучшим/победителям или бесплатный фитнес/бассейн/прыжки с парашюта/полёты на воздушном шаре…. 

Какие они – ваши потенциальные сотрудники? Что им нравится? Предложите им это. 

А потом – напишите все это в описании вакансии. Живым языком, на котором разговаривают те, кого вы ищите. Избегайте шаблонных, стандартных формулировок. 

После того, как вы написали – разместите вакансию на максимальном количестве ресурсов. Ведь когда вы даете рекламу о своем товаре, вы же не довольствуетесь чем-то одним. У вас много каналов. Так же и с продажей своей вакансии. 
 

Какие варианты здесь есть: 

 

— Работные сайты (МНОГО, размещаем везде, где можем дотянуться) 

— Социальные сети 

— Ярмарки вакансий 

— Печатные издания 

— Кадровые агентства 

— Центры занятости 

— Блоги 

— Форумы 

Чем больше вы раскидаете своих вакансий – тем больше отклик. 

Но не забывает и о том, что сидеть и ждать у моря погоду – не наш вариант. Проявляем инициативу, выходим на кандидатов самостоятельно. На работных сайтах, к примеру, возможность самостоятельно искать кандидатов в разы дороже, чем просто размещение вакансии. 

Как вы думаете – почему? 

 

Да, верно. Потому что это в разы эффективнее, чем ждать откликов. И быстрее. 

Так что до следующего нашего поста у вас есть чем заняться

Докручивайте свой рекрутинг, а вот как проводить очередной этап (телефонное собеседование), какие вопросы нужно задавать, чтобы выявить нужных и отсеять ненужных людей, мы поговорим в следующем посте. 

А вот если вы хотите пройти процесс найма сотрудников и их вывода на расчетные показатели продаж максимально быстро, подавайте заявку на участие в коуч-группе «Отдел продаж за 10 недель». 

 

Переходите по ссылке и ознакомьтесь с тем, над чем мы будем работать ближайшие 2,5 месяца:

Шапка для Сайта

 


 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

24-25 ноября прошёл тренинг «Активные телефонные продажи»

В эти выходные развлекались на очередном живом тренинге 
«Активные телефонные продажи: от «холодного» звонка – до завершенной сделки». 
Весело и с пользой для дела. 

Так считают участники: 

 

Анна Александровна Бережнова (ООО «МИК12») 

«Понравилось то, что был именно тренинг, а не лекция (как это обычно бывает). Тренер с каждым учеником, индивидуально отрабатывал вопросы. Форма обучения понятная. Много практики!!! Получила понимание, как правильно строить разговор с потенциальным клиентом. Как выявить потребность и довести сделку до конца. Впервые узнала, что нужно писать скрипты. Обязательно применим это в своей работе». 

Анастасия Васильевна Половникова (ООО «АМСколор»)

«Мне понравилась тренер Виктория, так как она помогла мне разобраться в личных моментах, в которых я сомневалась. А так же, за два дня, я получила массу положительных эмоций, за что огромное спасибо Виктории».

Кристина Александровна Пушкина (Дом торгового оборудования) 

«Понравилась форма работы, что после теоретических занятий шли практические, все занятия были структурированы. Понравилось, что было много общения, приводились конкретные примеры, и рассматривались решения проблем, которые возникают при работе с клиентами». 

2017.11.24 - Тренинг АТП-01

2017.11.24 - Тренинг АТП-06

 

2017.11.24 - Тренинг АТП-05

 

 


 
Хотите улучшить работу сотрудников отдела продаж?
Приходите на тренинг «Управление отделом продаж»

Shapka 3

 


 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ДЫШИТЕ?

zzzzz8198385551362154116_o


Как для работы с голосом, так и для общего здоровья правильное дыхание является необходимым навыком для каждого из нас.

Без правильного дыхания звук нашего голоса будет тусклым, плоским, голосовой аппарат будет быстро уставать даже при скромных нагрузках.

Когда ребенок рождается – он дышит правильно – животом.

Позднее, с возрастом, 80% женщин и 20% мужчин переходят на грудное дыхание. Что оказывает серьезное влияние на их голос. Да и здоровье вообще.

Если вы когда-то занимались восточными практиками (йога, цигун, любые восточные единоборства), то вы знаете – сколько времени и усилий прилагается в них на постановке дыхания.

Но давайте сегодня проверим – как обстоят дела у вас. Правильно ли вы дышите?

Упражнение для проверки, о котором сейчас пойдет речь, можно делать сидя и стоя перед зеркалом, чтобы следить за своими плечами.

  • Положите одну руку себе на живот, а вторую – на грудь.

  • Сделайте глубокий вдох носом. Что происходит с вашим организмом?

    • Грудь и плечи поднимаются, а живот втягивается? Это верхнее дыхание.

    • Грудь и плечи остаются неподвижными, живот медленно расправляется при вдохе? Это – нижнее дыхание.

    • Плечи немного поднимаются и живот уходит вперед при достаточно глубоком вдохе – вы относитесь к тем немногим людям, у кого преобладает смешанный тип дыхания. Вы на полпути к правильному дыханию, поставить его будет гораздо проще.

ОДНАКО, даже в случае нижнего дыхания, дыхательная гимнастика необходима для развития голоса все равно необходима. Для разогрева голосо-речевого аппарата и подготовки его к серьезной работе.


 

Хотите научиться управлять своим голосом и максимально использовать его ресурсы для коммуникаций?

 

Подавайте заявку на онлайн-обучение 

«Голос, как бизнес-инструмент»

 

Шапка для страницы на сайте

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

На сколько хорошо вы умеете управлять своим голосом?

 

joshua-earle-157231



Небольшая проверка для вас сегодня.

Упражнение кажется очень простым в описании, но, как правило, довольно сложным в исполнении. Заключается оно в следующем.

Берем любое эмоционально нейтральное слово. Например, ЗДРАВСТВУЙТЕ.

И произносим его по очереди с каждой из следующих эмоций:

    • Радость
    • Удивление
    • Сожаление
    • Разочарование
    • Подозрительность
    • Грусть
    • Веселье
    • Холодное равнодушие
    • Спокойствие
    • Заинтересованность
    • Уверенность
    • Желание помочь
    • Усталость
    • Волнение
    • Энтузиазм

 

Получилось?

Хотите научиться управлять своим голосом лучше? 
Приходите на наше онлайн-обучение «Голос, как бизнес-инструмент». Стартуем уже в ближайший вторник. 
Посмотреть программу курса и записаться можно вот здесь: 

http://business-to-business.ru/golos-kak-biznes-instrument/online-obuchenie-golos/


 

Хотите научиться управлять своим голосом и максимально использовать его ресурсы для коммуникаций?

 

Подавайте заявку на онлайн-обучение 

«Голос, как бизнес-инструмент»

 

Шапка для страницы на сайте

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Шесть целительных звуков

Сегодня я хочу поговорить о голосе, не просто, как об инструменте коммуникаций.

А о голосе, как источнике здоровья.

Конкретно – о практике Шести Целительных Звуков, которая направлена на высвобождение и трансформирование нездоровых эмоций.

Она включает в себя четыре модальности: звук, движение рук, цветовую визуализацию и внутреннюю улыбку. И основывается на знании того, что звук — это вибрация, имеющая свою частоту.

На определенной частоте вибрирует и каждый наш орган. Поэтому, совпадая по фазе, вибрация звука и вибрация органа могут способствовать выздоровлению человека или отдельных его органов.

 



47


 

По теории Мантэка Чиа (автора методики Шести Целительных Звуков), постоянно испытываемые нами нездоровые эмоции, которые длительное время подавляются и отрицаются, вызывают в защитной оболочке, покрывающей внутренний орган, перегрев и сжатие. В результате чего, эта оболочка сильнее прижимается к своему органу, блокируя нормальный процесс охлаждения.

Перегретый орган начинает хуже работать, и возникает болезнь. Через какое-то время избыток тепла распространяется на другие органы и мышцы, вызывая дальнейшие проблемы.

Если правильно выполнять упражнения практики Шести Целительных Звуков – обязательно с правильной позой и в нужном порядке – то тепло распределится по всему организму, и каждый орган, получив нормальную температуру, начнет нормально функционировать.

В практике используются следующие звуки:

  • Звук лёгких: ссссссссс.   

Применяется при простуде, чувстве грусти.

  • Звук почек: чьюууууууууу.

Применяется при страхе, усталости, головокружении, звоне в ушах, боли в спине.

  • Звук печени: шшшшшшшшшш

Применяется  при чувстве  гнева и раздражения.

  • Звук сердца: хххаааууу

Число повторов увеличьте, если страдаете болезнями сердца, ангиной, герпесом, излишне нервозны.

  • Звук желудка и селезёнки:  хххуууууу

Применяется при расстройствах пищеварения, тошноте. 

  • Звук тройного обогревателя:  хххииииииии

Применяется при бессоннице, внутреннем напряжении.

____

Это описание не является само по себе упражнением. Как я уже говорила, в методике применяется сочетание звука, движения рук, цветовой визуализации и внутренней улыбки.

Полные упражнения не сложны, но требуют некоторого разучивания. Они подробно описаны и есть в открытом доступе.

Хорошо представлены они со множеством понятных фотографий и в книге Мантэк Чиа, Дина Саксер «Эмоциональное здоровье. Трансформация отрицательных эмоций в жизненную силу».

Если кто-то практикует их или практикует цигун – поделитесь в комментариях своими результатами.

Если же говорить о моем опыте, то я лет 7 уж точно не болела ни одним простудным заболеванием. А, может, и больше. Специально, конечно же, я не считала.

А вы?

Развивайтесь через свой голос!

 

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.


 

Хотите научиться управлять своим голосом
и максимально использовать его ресурсы для коммуникаций?

 

Подавайте заявку на онлайн-обучение 

«Голос, как бизнес-инструмент»

 

Шапка для страницы на сайте

 


 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Что значит для вас первое впечатление?

 Так и хочется начать свой пост, как в сказке. Со слов «Давным-давно, на белом свете жила девушка по имени Вика и не помню уже сейчас – с какой фамилией ….»

Именно так я и начну. Потому что история это про меня и на самом деле была она давным-давно

В свое время, когда я пришла в одну компанию на должность замдиректора, приоритетной моей задачей было сформировать новый отдел продаж.

 

1452357785_xow0ewt3b2o4111-1111112122

 

«Портрет» сотрудника нового отдела выглядел примерно так:

Девушка, 22 – 26 лет, активная, яркая, коммуникабельная, артистичная и по определению – жизнерадостная. То есть, «лицо» BTL-направления компании. Но продавец. Коммуникатор. Не буду вдаваться в профиль компетенций. Не об этом сегодня речь.

А речь о том — НА ЧТО пришли эти самые девушки. Что они услышали в нашем предложении? И что их вдохновило?

Рекрутингом по разным причинам занялась я лично. Разместила вакансию, стала собирать резюме и назначать собеседования. Звоню, 1-1,5 минуты разговариваю, чтобы понять – «наш человек – не наш». И зову. Для более основательного знакомства.

В общем, набрала отдел (если мне память не изменяет, — 6 человек на новое направление). Полгода мы проработали душа в душу.

А потом они просто окончательно развеселили меня на очередной планерке (хотя поверьте – веселья у нас и так хватало).

Сидим мы на планерке, обсуждаем какой-то важный вопрос. Смотрю – Даша «поплыла». О чем-то своем думает. Спрашиваю: «Даша, в чем дело? Ты – где?»

А она мне отвечает:

- Виктория Викторовна, а помните, как я вам первый раз позвонила по поводу работы?

- Помню, Даша, — говорю я ей. Кстати, по-правде помню, т.к. она действительно сама мне позвонила.

- Вы знаете, а я сразу поняла, что в этой компании так ВЕСЕЛО работать! – говорит этот ангел )) И я уже готова простить ей ее отсутствующий вид на планерке…

Но это было еще не все.

Остальные девочки вдруг тоже оживились, закивали, заулыбались…

- Да, да, точно, и мы тоже помним, как вы нам позвонили! Очень весело!

В общем, планерка была сорвана. Но это было не страшно. Это было на самом деле радостно.

Эти девочки говорили со мной по телефону 1-1,5 минуты. 6 месяцев назад!!! И они об этом до сих пор помнили!!! Потому, что услышали то, что было важно для них. И для нашей компании. Мы просто «совпали по фазе», как говорил в свое время мой муж-физик.

Просто по голосу в трубке совпали.

И все случилось. На долго. Успешно. ВЕСЕЛО. Потому, что это нужно было нам всем.

И донесено молниеносно, как вспышка. ГОЛОСОМ.

Цените свой голос, цените все то, что вы можете транслировать с его помощью окружающим вас людям.

«У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление», — говорила Коко Шанель.

И это недалеко от истины. По статистике, 74% людей действительно не меняют своего первого впечатления.

А у вас есть похожие истории? Уверена, что есть! Поделитесь ими в комментариях.

Развивайтесь через свой голос!

 

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.


 

Хотите научиться управлять своим голосом
и максимально использовать его ресурсы для коммуникаций?

 

Подавайте заявку на онлайн-обучение 

«Голос, как бизнес-инструмент»

 

Шапка для страницы на сайте

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Как нас слышат окружающие?

Если вы работаете с людьми, то наверняка задумывались о том – как вас слышат другие?

Уже хотя бы потому, что мало кому из нас наш голос в записи кажется идеальным. В лучшем случае.

А как правило, наш собственный голос в записи нам совсем даже не нравится.

Да, мы слышим себя по другому. Дело в том, что когда мы слышим свой голос, задействован костный слух. Слушая свой голос, мы воспринимаем его не только ушами. Мы улавливаем звуковые волны, звучащие внутри нас, через жидкость, заполняющую внутренние органы. 

Если мы профессионально не связаны с регулярными коммуникациями – это не имеет особого значения. В быту вполне достаточно того голоса, который у нас есть.

Но как только речь заходит о профессиональных коммуникациях, мы обязательно задаем себе тот самый вопрос, с которого я и начала эту статью. Как нас слышат другие?

Или — экстремальный вариант: Как со мной вообще люди работают, если у меня такой голос? Причем, это не шутка, а реальный вопрос, которым мучилась одна из моих клиенток.

То есть, если мы говорим о своей профессии, то, в большинстве случаев, бытовым голосом мы не можем быть удовлетворены.

И, тем не менее, работаем мы со своим голосом не часто.

Согласно статистике, всего 20% людей имеют так называемые «профессиональные» голоса. Остальные 80% — это голоса бытовые.

Так что хорошая новость в том, что если у вас пока еще «бытовой» голос, но ваша деятельность связана с голосовыми коммуникациями – у вас имеется отличная зона профессионального роста!! Через развитие своего голоса.

 


 

Шапка для страницы на сайте

 


 

Развивайтесь через свой голос!

 

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Ухаживаем за своим голосом

Для того, чтобы наш голос звучал всегда чисто, «проточно», чтобы вы меньше уставали и реже простужались, необходимо ввести в свою жизнь несколько правил.

  1. Делайте ежедневно дыхательную гимнастику.
  2. Избегайте чрезмерной усталости и напряжения, держите мышцы шеи и плеч расслабленными. Любое напряжение приводит к напряжению голосовых связок, повышает тон голоса, увеличивает скорость и выключает резонанс.
  3. Держите осанку. Хорошая осанка ведет к беспрепятственной и удобной работе дыхательных мышц.
  4. Соблюдайте голосовую диету. Людям, следящим за своим голосом, категорически нельзя употреблять газированные напитки – лимонады, газированную воду, пиво и шампанское. Они дают тот же самый эффект, что и полоскание горла содой. Кроме того, нельзя есть и пить слишком горячее.

Кофе и чай без молока придется тоже исключить. Эти напитки содержат огромное количество танина и кофеина, которые иссушивают тонкую слизистую гортани.

Непосредственно перед выступлением забудьте на сутки об орехах, семечках, шоколаде и вообще обо всем сладком – от всего этого усиливается слюноотделение.

ГОЛОСОВАЯ ДИЕТА

Можно

Нельзя

1. Чай, кофе с молоком или со сливками

1. Чай, кофе без молока или сливок

2. Каша с кусочками сливочного масла и сыра на завтрак

2. Орехи, семечки

3. Суп на обед

3. Шоколад, мед

4. Кружка горячего молока с ложкой сливочного масла перед сном

4. Газированные напитки (лимонады, минеральная вода, пиво, шампанское)

5. Самая полезная для голоса пища – приготовленная на пару

5. Красное и белое сухое вино, ликеры и вермуты

6. Обязательное присутствие белковых продуктов (мясо, рыба, яйца)

6. Слишком острое, перченое, соленое

7. 50 г. коньяка, водки, виски

7. Слишком горячее, слишком холодное

 

Из книги Евгении Шестаковой «Говори красиво и уверенно»

 


 

Развивайтесь через свой голос!

 


 

ЗАПИСЬ НА ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ
«ГОЛОС, КАК БИЗНЕС-ИНСТРУМЕНТ»

 

Шапка для страницы на сайте

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Публичные выступления: что для нас важно?

В свое время, меня отправили на сцену в довольно детском возрасте.

Началось все с музыкальной школы, а потом – пошло-поехало. К музыкалке добавились актерские, вокальные и танцевальные выступления в школе, а потом пришло время публичных выступлений, мастер-классов и тренингов.

Так что бояться аудитории я просто не успела начать.

У меня другой пунктик. Желание быть безупречной.

Мои учителя называют это «синдром отличницы». Но отличницей я никогда не была. А вот ситуация, встряхнувшая меня, и направившая фокус моего внимания на стремление к идеалу, в детстве моем присутствовала.

И все это случилось на одном из выступлений в музыкальной школе. Про которое я просто забыла. И явилась на занятие (я так думала, что занятие, а оказалось – выступление на сцене) в… спортивном костюме. Надо сказать, слегка замызганном…

Вот это был кошмар… Мы выступали нашим скрипичным ансамблем, я, к тому же, была еще и концертмейстером, все были такие нарядные… а я – в спортивном костюме…

Не помню – как меня виноватили учителя, я только помню себя на сцене в этом дурацком спортивном костюме и мне (мягко говоря) было очень неприятно.

 

hqdefault

 

С тех пор – я всегда в форме. Для любой коммуникации – будь то выступление перед аудиторией или персональная встреча. Я даже в магазин хожу прилично одетой, с макияжем и прекрасным настроением.

И разговариваю я всегда с улыбкой, с «огоньком», как бы распеваю свое внутренне состояние, присоединяясь к собеседникам.

Без голоса – нет связи между людьми. Голосом можно сделать ее прочной. Монументальной.

А ведь какой ресурс в нем заложен! Просто гигантский.

Ресурс для успешных, результативных коммуникаций.

Жалко, что не все его используют. Ведь это не сложно. И уж точно не отнимает столько энергии, как работа с лишним или недостаточным весом. (Причем, если кто не в курсе – набрать несколько килограммов при недостаточном весе – вообще титанический труд).

Все, что нужно, чтобы изменить, раскрыть, дошлифовать свой голос – это месяц ежедневных 20-минутных занятий. И 5 еженедельных 1,5-часовых сессий с инструктором.

 

Стоит это того, чтобы стать еще более ярким, стильным и статусным?
Если для вас ответ на этот вопрос — «ДА», то ждем вас на нашем онлайн-обучении «Голос, как бизнес-инструмент».
Подать заявку можно вот здесь:

 

Шапка для страницы на сайте

 

Автор: Виктория Мельник, к.и.н., бизнес-консультант

Поделитесь с друзьями:
Далее
НАВЕРХ

Речевые коммуникации:

Какие роли мы играем своим голосом?

А ведь и правда – чем отличается наш голос, когда мы говорим, к примеру, с маленьким ребенком или начальником? Коллегой или VIP-клиентом?

Да это вообще разные голоса. Разные речевые роли.

В свое время, когда я еще руководила отделом продаж в одной компании, я всегда по тому, КАК говорит мой менеджер по телефону, могла четко понять — с КЕМ конкретно из клиентов он разговаривает. Потому, что с КАЖДЫМ из клиентов мы разговаривали немножко по-своему. С каждым исполняли свою уникальную партию.

И сегодня я хочу немного поговорить о наших голосовых ролях. Не об индивидуальной подстройке под собеседника, а о целых группах таких ролей, которые традиционно выделяют специалисты.

 


 

Театр узкий

 


 

1 роль. ДРУГ

Это голос человека, который разделяет ваши чувства. И выслушать может, и с позитивом поддержать. Ему присуща надежная, направленная в будущее эмоция. И оптимизм.

Часто используется при встрече и прощании.

Звук резонирует в голове (ротовая полость, нёбный свод, гайморовы пазухи, нос).

Основные характеристики:

  • Интонационно повышенные концы предложений
  • Оптимистичные обещания
  • Яркая интонационная окраска
  • Основная «прокачиваемая» эмоция – радость.

 


 

2 роль. ТЕРАПЕВТ

Это голос, которому мы доверяем. Он нас поддерживает и успокаивает. Глубокий и объемный грудной голос Тембр, кстати, может быть и высоким, не обязательно – низкий, но звук завораживает, идет из самой глубины тела.

Не зря роль называется «терапевт». Его, в большинстве своем, используют психотерапевты и гипнотизеры. Но очень полезен и в других профессиях. В любых коммуникациях с клиентами – просто необходим. Потому как вызывает наибольшее доверие к его обладателю.

 


 

3 роль. ВОЛШЕБНИК

Человек, который рассказывает сказки и творит чудеса.

Он может так описать вашу будущую жизнь, что вам захочется этой жизнью жить.

Волшебник позволяет включиться воображению. Когда мы говорим из резонатора черепа (а волшебник говорит именно так), очень сложно сопротивляться тому, что говорится оттуда.

Это светлый, немного небесный голос, похожий на тонкий звон колокольчика.

Что чувствует наш собеседник, когда мы говорим с ним голосом волшебника?

  • Поддержку
  • Доверие
  • Радость
  • Он быстро увлекается тем, что мы говорим

 


 

4 роль. СЕРЖАНТ

Человек, вошедший в такую роль – отчитывает, прорабатывает. Думаю, что эту роль-то и описывать сильно не надо. Она очень понятна. Упал – отжался.

Однако, эмоциональная составляющая у сержанта может быть различной:

  • Сержант может быть радостным
  • Это может быть сержант, который увлекает
  • И даже немного поддерживает.

Резонатор, который задействует сержант – тоже ротовая полость, как и у друга. Но на сколько эти роли отличаются по сути! Друг – в доску свой. Сержант – позиция сверху. Жесткая, несмотря на возможную позитивную составляющую.

 

А какие голосовые роли любимые у вас?

Автор: Виктория Мельник

 


 

Хотите научиться управлять своим голосом
и максимально использовать его ресурсы для коммуникаций?

 

Подавайте заявку на онлайн-обучение 

«Голос, как бизнес-инструмент»

 

Шапка для страницы на сайте

 


Поделитесь с друзьями:
Далее
Яндекс.Метрика