НАВЕРХ

Ведение переговоров: как отличить цель от проблемы?

Продолжаем тему переговоров. И – да, давайте начнем с начала. С постановки цели.

Не хочется углубляться в тему принципиальной важности постановки цели для любого процесса (будь то переговоры или любой проект). Хочется рассмотреть ее вот под каким углом: Всегда ли цель, которую мы себе ставим в переговорах, — является целью?

Что я имею в виду? Давайте разберем на примере.

Предположим, Василий Петрович является Директором по продажам  небольшой компании, которая занимается поставкой бумаги и других расходных материалов для полиграфии.

И есть у их компании партнер – крупная типография, которая год назад стала их постоянным клиентом и выбирает расходников на очень приличную сумму. Ключевой клиент. Очень ценный.

Василий Петрович работает с самим Львом Леонидовичем! Начальником отдела снабжения. Ему удалось выстроить с ним хорошие отношения, пока еще не очень дружеские, но вполне комфортные, деловые.

И вот — конец 2016 года, пора планировать поставки на будущий 2017 год, и Лев Леонидович пригласил Василия Петровича к себе в офис для обсуждения условий и объемов.

И Василий Петрович понимает, что сейчас его будут по полной отжимать по скидкам. (А как же еще? У нас небольшая компания, все прекрасно понимают, что мы заинтересованы в этом клиенте, в конфронтацию вступать не будем, т.к. нам очень невыгодно потерять такого крупного заказчика…)

И ставит себе Василий Петрович цель – отторговать как можно меньшую скидку. И готовится он к встрече, и настраивается на нее в соответствии с поставленной себе целью.

И вот у меня – вопрос? А является ли это целью?

И, поскольку вы мне, уважаемые читатели, ответить сейчас прямо не можете, отвечу сама.

Нет, ни разу это не цель! Это просто ПРОБЛЕМА. То, что у него болит в настоящий момент. А ведь планируется целый год совместной работы. И уж точно цель ее — не просто сделать минимальную скидку.

Какой же может быть ЦЕЛЬ в нашем случае? Я думаю, что «заключение выгодного контракта на годовую поставку» будет гораздо ближе к истине.

Чем же они отличаются – ПРОБЛЕМА от ЦЕЛИ?

Принципиально, я бы сказала, отличаются.

Когда мы ставим себе целью заключение выгодного контракта, то вариантов РЕШЕНИЯ здесь масса! И не только – отвоевать размер скидки. А, может быть, его вообще не надо отвоевывать. Ведь существует еще масса других критериев выгодности контракта. Например:

  • Увеличить объем поставок.
  • Подтвердить годовые обязательства.
  • Добавить в перечень продукции для поставки еще 3-5-7  новых наименований.
  • Получить рекомендацию к Сергею Семеновичу – начальнику отдела снабжения ОЧЕНЬ крупной типографии, личного друга  Льва Леонидовича.
  • Да мало ли что еще!

В общем, мысль, я думаю, понятна – подмена ЦЕЛИ на ПРОБЛЕМУ в переговорах ведет к невниманию ко многим вариантам РЕШЕНИЙ, необходимых и полезных. Мы сами ограничиваем себя, заужаем собственные рамки и не видим многих возможностей.

Если, конечно, не начинаем проверять себя при постановке любой цели. Как проверять?

Задаем себе вопрос «Зачем?» до тех пор, пока у нас не закончатся ответы.

В нашем случае, Василию Петровичу следовало бы спросить себя: «А зачем мне нужно отторговать по-меньше скидку?». И ответ «Чтобы контракт был наиболее выгодным для нашей компании» — легко выявил бы реальную цель переговоров.

Ну, а дальше – дело техники: «А какой контракт будет выгодным для нашей компании, и как я могу выгоду эту увеличить?». И вот они – варианты возможностей (много!!!), над которыми следует работать во время переговоров.

Автор: Виктория Мельник, бизнес-консультант, к.и.н.

Источник

 


 

Записаться на бесплатную скайп-консультацию
КАК НАУЧИТЬСЯ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

 

ШАПКА 4


Поделитесь с друзьями: